Presque aucun fournisseur commercial n’a un seul prix. Vous avez un prix de liste, puis un ensemble d’accords : le contractant qui a 15 % de réduction sur tout, l’installateur avec de meilleures conditions pour une marque, le groupe hôtelier avec un prix fixe sur les vingt lignes qu’il commande chaque semaine. C’est un prix spécifique au client, et c’est normal. Le problème vient du fait de le garder en tête des gens, dans des anciens emails et dans une feuille de calcul que seule une personne comprend.
Ce guide couvre les façons courantes dont les fournisseurs commerciaux structurent les prix des clients, comment décider quelle règle l’emporte lorsqu’il y en a deux, et comment garder tout cela clair lorsque vos prix de liste changent.
Commencez par un seul prix de listeLien vers cette section#
Tout fonctionne à partir d’un seul prix de liste par produit : le prix avant tout accord client. Gardez-le en un seul endroit et modifiez-le uniquement lorsque vos prix changent réellement. Le prix d’un client est alors prix de liste plus leurs règles, et non un nombre séparé que quelqu’un a tapé dans un fichier séparé.
Les quatre structures de prix courantesLien vers cette section#
1. Une remise sur tout le compteLien vers cette section#
Le contrat le plus simple : « vous bénéficiez de 15 % de réduction sur le prix de liste ». Facile à expliquer, facile à appliquer, et cela s’applique automatiquement lorsque vos prix de liste changent.
2. Remises par marque ou catégorieLien vers cette section#
Appelées groupes de remise ou codes de remise. Le client bénéficie d’un pourcentage différent sur différentes parties de votre gamme : 30 % sur les produits d’un fabricant, 20 % sur les accessoires, 10 % sur le reste. Les grossistes en électricité et plomberie utilisent beaucoup ces remises car leurs marges diffèrent selon les marques.
3. Prix nets fixes sur les lignes convenuesLien vers cette section#
Un contrat ou un prix net est un montant fixe pour un seul produit : « £6.95 par boîte, peu importe ce que dit la liste ». Courant pour les lignes à haut volume, les offres d'appel d'offres et les clients contractuels qui budgétisent par article. Les prix fixes ne bougent pas lorsque votre liste change, c'est le but, et aussi le risque : vérifiez-les à chaque changement de prix.
4. MultiplicateursLien vers cette section#
Courants dans le chauffage, la ventilation et la climatisation et la distribution électrique : le client paie le prix de liste multiplié par un multiplicateur. Un multiplicateur de 0,55 est simplement une réduction de 45 % sur le prix de liste. Si votre secteur utilise des multiplicateurs, vous pouvez les stocker sous forme de remises et afficher les deux.
Un exemple concretLien vers cette section#
Un produit avec un prix de liste de £10.00, et trois clients :
| Client | Leur accord | Leur prix |
|---|---|---|
| Contractant A | 15 % de réduction sur tout | £8.50 |
| Installateur B | 25 % de réduction sur cette marque | £7.50 |
| Groupe d'hôtels C | Prix fixe sur cette ligne | £6.95 |
Lorsque votre prix de liste augmente à £10.60,, A paie £9.01 et B paie £7.95, car les remises suivent la liste. C paie toujours £6.95 jusqu'à ce que vous conveniez d'un nouveau prix.
Quelle règle l'emporte lorsqu'il y en a deux ?Lien vers cette section#
Tôt ou tard, un client a une réduction de compte de 15 % et une réduction de 25 % sur une marque. Décidez de la règle une fois et notez-la. Il y a trois options :
- La règle la plus spécifique l'emporte. Un prix fixe bat une réduction de marque ou de catégorie, qui bat une réduction de compte. Prévisible, et cela correspond à la manière dont la plupart des accords sont négociés. C'est la règle que nous recommandons.
- Le meilleur prix l'emporte. Le client obtient toujours le plus bas de ses prix. Généreux, mais plus difficile à prédire et facile à mal faire à la main.
- Les remises s'additionnent. 15 % puis une autre réduction de 25 % sur le résultat. À éviter : cela s'accumule discrètement et les clients se retrouvent sur des termes que personne n'avait convenus.
Gardez peu de règlesLien vers cette section#
Chaque exception est quelque chose qu'une personne doit se rappeler. Un bon test : un nouveau membre de votre équipe commerciale peut-il expliquer les prix d'un client en une seule phrase ? « 15 % de réduction sur tout, 25 % sur la marque X, et des prix fixes sur les six lignes de leur contrat » passe. Douze cas spéciaux superposés ne passent pas.
- Donnez à chaque client une seule réduction de compte là où c'est possible.
- Utilisez des réductions de marque ou de catégorie uniquement là où vos marges diffèrent vraiment.
- Gardez des prix fixes pour les lignes qui sont véritablement contractées, et notez quand chaque accord a été fait.
- Révisez une fois par an, idéalement juste avant votre augmentation annuelle des prix.
Montrez aux clients leur prix, pas les calculsLien vers cette section#
Les clients ne devraient pas avoir à calculer eux-mêmes leur prix à partir de votre liste et de leur remise. Chaque étape qu'ils doivent faire est une chance de se tromper, et une appel téléphonique vers votre bureau pour vérifier. Montrez à chaque client leur prix net directement, et lorsqu'un prix change, envoyez à chaque client leurs anciens et nouveaux prix, plutôt qu'une seule pourcentage (voir comment informer les clients de la hausse des prix).
Comment TradeCatalog gère les prix par clientLien vers cette section#
TradeCatalog est conçu autour de cela. Vous maintenez une liste unique de produits et de prix, et vous donnez à chaque client un pourcentage de réduction sur tout, un pourcentage de réduction sur une marque ou une catégorie, ou un prix fixe par article. La règle la plus spécifique l'emporte et les remises ne s'additionnent jamais. Chaque client se connecte et ne voit que ses propres prix ; votre équipe peut consulter le catalogue comme n'importe quel client pour vérifier ce qu'ils voient et pourquoi. Lorsque les prix de liste changent, chaque client reçoit par courriel ses anciens et nouveaux prix.
Pour les clients dont le personnel ne doit acheter que les lignes approuvées, vous pouvez également définir une liste de produits approuvés.
Questions posées par les fournisseursLien vers cette section#
Quelle est la différence entre le prix de liste et le prix net ?Lien vers cette section#
Le prix de liste est votre prix standard avant tout terme client. Le prix net est ce qu'un client particulier paie réellement après sa remise ou son prix convenu. Les clients de la distribution s'intéressent à leur prix net ; votre prix de liste est le point de départ que vous modifiez une fois par an.
Les remises clients s'additionnent-elles ?Lien vers cette section#
Généralement non. Ajouter une remise de compte de 15 % à une remise de marque de 25 % donne environ 36 % de réduction, ce qui n'est rarement ce que l'on avait convenu. La plupart des fournisseurs utilisent « la règle la plus spécifique l'emporte » : un prix fixe bat une remise de marque, qui bat une remise de compte.
Un multiplicateur est-il le même qu'une remise ?Lien vers cette section#
Oui. Un multiplicateur de 0,6 signifie que le client paie 60 % du prix de liste, ce qui correspond à une remise de 40 %. Stockez-le de la manière qui vous convient, mais assurez-vous que tout le monde est d'accord sur le sens.
Quelle fréquence pour la révision des prix clients ?Lien vers cette section#
Au moins une fois par an, et à chaque changement de prix de liste pour les clients ayant des prix fixes, car les prix fixes ne suivent pas vos prix de liste. Beaucoup de fournisseurs révisent leurs accords juste avant leur hausse annuelle des prix.
