Casi ningún proveedor de comercio tiene un único precio. Tiene un precio de lista, y luego un conjunto de acuerdos: el contratista que obtiene un 15% de descuento en todo, el instalador con mejores condiciones para una marca, el grupo de hoteles con un precio fijo en las veinte líneas que compra cada semana. Eso es precios específicos por cliente, y es normal. Lo que causa problemas es mantenerlo en la cabeza de la gente, en correos electrónicos antiguos y en una hoja de cálculo que solo una persona entiende.
Este manual cubre las formas comunes en que los proveedores de comercio estructuran los precios por cliente, cómo decidir qué regla gana cuando se aplican dos, y cómo mantenerlo todo claro cuando sus precios de lista cambian.
Comience desde un único precio de listaEnlace a esta sección#
Todo lo siguiente funciona a partir de un único precio de lista por producto: el precio antes de cualquier término del cliente. Manténgalo en un solo lugar y cámbielo solo cuando sus precios cambien realmente. El precio de un cliente es entonces precio de lista más sus reglas, no un número separado que alguien escribió en un archivo separado.
Los cuatro tipos de estructuras de precios comunesEnlace a esta sección#
1. Un descuento por cuenta en todoEnlace a esta sección#
El acuerdo más sencillo: "usted obtiene un 15% de descuento sobre el precio de lista". Fácil de explicar, fácil de aplicar y se mueve automáticamente cuando los precios de lista cambian.
2. Descuentos por marca o categoríaEnlace a esta sección#
También llamados grupos de descuento o códigos de descuento. El cliente obtiene un porcentaje diferente en diferentes partes de su gama: 30% de descuento en los productos de un fabricante, 20% en accesorios, 10% en todo lo demás. Los distribuidores eléctricos y de fontanería los utilizan mucho porque sus márgenes propios varían según la marca.
3. Precios netos fijos en líneas acordadasEnlace a esta sección#
Un contrato o precio neto es una cantidad fija para un producto: "£6.95 por caja, independientemente de lo que diga la lista". Común en líneas de alto volumen, ofertas y clientes con contrato que presupuestan por artículo. Los precios fijos no cambian cuando su lista lo hace, que es el punto, y también el riesgo: revíselos cada vez que cambie el precio.
4. MultiplicadoresEnlace a esta sección#
Común en distribución de climatización y eléctrica: el cliente paga el precio de lista multiplicado por un multiplicador. Un multiplicador de 0,55 es simplemente un descuento del 45% sobre el precio de lista. Si su industria habla en multiplicadores, puede almacenarlos como descuentos y mostrar ambos.
Un ejemplo prácticoEnlace a esta sección#
Un producto con un precio de lista de £10.00, y tres clientes:
| Cliente | Su acuerdo | Su precio |
|---|---|---|
| Contratista A | 15% de descuento en todo | £8.50 |
| Instalador B | 25% de descuento en esta marca | £7.50 |
| Grupo de hoteles C | Precio fijo en esta línea | £6.95 |
Cuando su precio de lista sube a £10.60,, A paga £9.01 y B paga £7.95, porque los descuentos siguen a la lista. C sigue pagando £6.95 hasta que acuerde un nuevo precio.
¿Cuál regla gana cuando se aplican dos?Enlace a esta sección#
En algún momento, un cliente tendrá un descuento del 15% en su cuenta y un 25% en una marca. Decida la regla una vez y anótelo. Hay tres opciones:
- La más específica gana. Un precio fijo supera un descuento por marca o categoría, que supera un descuento de cuenta. Predecible, y coincide con cómo se negocian la mayoría de los acuerdos. Esta es la regla que recomendamos.
- La mejor oferta gana. El cliente siempre obtiene el precio más bajo de sus ofertas. Generoso, pero más difícil de predecir y fácil de equivocarse manualmente.
- Los descuentos se acumulan. 15% y luego otro 25% sobre el resultado. Evítelo: se compone silenciosamente y los clientes terminan en condiciones que nadie acordó.
Mantenga pocas reglasEnlace a esta sección#
Cada excepción es algo que alguien tiene que recordar. Una buena prueba: ¿podría un miembro nuevo de su equipo de ventas explicar los precios de un cliente en una oración? "15% de descuento en todo, 25% de descuento en la Marca X y precios fijos en las seis líneas de su contrato" pasa. Doce casos especiales superpuestos no.
- Asigne a cada cliente un descuento de cuenta donde sea posible.
- Use descuentos por marca o categoría solo donde sus márgenes difieran realmente.
- Mantenga precios fijos para líneas que estén genuinamente contratadas, y anote cuándo se acordó cada una.
- Revise una vez al año, idealmente justo antes de su aumento anual de precios.
Muestre a los clientes su precio, no las matemáticasEnlace a esta sección#
Los clientes no deberían tener que calcular su propio precio a partir de su lista y su descuento. Cada paso que tengan que hacer es una oportunidad de equivocarse, y una llamada telefónica a su oficina para verificarlo. Muestre a cada cliente su precio neto directamente, y cuando los precios cambien, envíe a cada uno sus precios antiguos y nuevos, en lugar de un solo porcentaje (consulte cómo informar a los clientes comerciales sobre un aumento de precios).
Cómo maneja TradeCatalog los precios por clienteEnlace a esta sección#
TradeCatalog está construido alrededor de esto. Mantiene una lista única de productos y precios, y otorga a cada cliente un porcentaje de descuento en todo, un porcentaje de descuento en una marca o categoría, o un precio fijo por artículo. La regla más específica gana y los descuentos nunca se acumulan. Cada cliente se registra y ve solo sus propios precios; su equipo puede ver el catálogo como cualquier cliente para comprobar lo que ven y por qué. Cuando cambian los precios de lista, cada cliente recibe por correo electrónico sus precios antiguos y nuevos.
Para clientes cuyo personal solo deba comprar líneas acordadas, también puede configurar una lista de productos aprobados.
Preguntas que los proveedores hacenEnlace a esta sección#
¿Cuál es la diferencia entre precio de lista y precio neto?Enlace a esta sección#
El precio de lista es su precio estándar antes de cualquier término de cliente. El precio neto es lo que un cliente en particular paga realmente después de su descuento o precio acordado. Los clientes comerciales se preocupan por su precio neto; su precio de lista es el punto de partida que cambia una vez al año.
¿Deben apilarse los descuentos a clientes?Enlace a esta sección#
Normalmente no. Apilar un descuento del 15% por cuenta con un descuento del 25% por marca da aproximadamente un 36% de descuento, lo cual rara vez es lo que alguien acordó. La mayoría de los proveedores utilizan "la más específica gana": un precio fijo supera un descuento por marca, que supera un descuento por cuenta.
¿Es lo mismo un multiplicador que un descuento?Enlace a esta sección#
Sí. Un multiplicador de 0,6 significa que el cliente paga el 60% del precio de lista, lo que equivale a un descuento del 40%. Almacénelo de la forma que le resulte más conveniente a su sistema, pero asegúrese de que todos estén de acuerdo en qué sentido se interpreta.
¿Con qué frecuencia debo revisar los precios de los clientes?Enlace a esta sección#
Al menos una vez al año, y cada vez que haya un cambio en el precio de lista para los clientes con precios fijos, ya que los precios fijos no varían con su precio de lista. Muchos proveedores revisan los acuerdos justo antes de su aumento anual de precios.
