Quase nenhum fornecedor comercial tem um único preço. Você tem um preço de lista, e depois um conjunto de acordos: o contratado que recebe 15% de desconto em tudo, o instalador com melhores condições para uma marca, o grupo de hotéis com preço fixo nas vinte linhas que compra toda semana. Isso é preços específicos por cliente, e é normal. O que causa problemas é mantê-los na cabeça das pessoas, em e-mails antigos e em uma planilha que apenas uma pessoa entende.
Este guia aborda as formas comuns como os fornecedores comerciais estruturam os preços dos clientes, como decidir qual regra vence quando duas se aplicam, e como manter tudo em ordem quando seus preços de lista mudam.
Comece com um único preço de listaLink para esta seção#
Tudo abaixo funciona a partir de um único preço de lista por produto: o preço antes de quaisquer termos do cliente. Mantenha-o em um só lugar e mude-o apenas quando seus preços realmente mudarem. O preço de um cliente é então preço de lista mais suas regras, não um número separado digitado em um arquivo separado.
As quatro estruturas comuns de preçosLink para esta seção#
1. Desconto de conta em tudoLink para esta seção#
O acordo mais simples:
2. Descontos por marca ou categoriaLink para esta seção#
Também chamados de grupos de desconto ou códigos de desconto. O cliente recebe uma porcentagem diferente em diferentes partes da sua gama: 30% de desconto em produtos de uma marca, 20% em acessórios, 10% em tudo o mais. Fornecedores de eletricidade e encanagem usam isso muito porque suas margens próprias diferem por marca.
3. Preços fixos em linhas acordadasLink para esta seção#
Um preço contratual ou de net é um valor fixo para um único produto: "£6.95 por caixa, independentemente do que a lista diga". Comum em linhas de alto volume, licitações e clientes com contrato que orçam por item. Preços fixos não se movem quando sua lista muda, que é o ponto, e também o risco: revise-os a cada alteração de preço.
4. MultiplicadoresLink para esta seção#
Comum na distribuição de HVAC e elétrica: o cliente paga o preço de lista vezes um multiplicador. Um multiplicador de 0,55 é simplesmente um desconto de 45% sobre o preço de lista. Se a sua indústria fala em multiplicadores, você pode armazená-los como descontos e mostrar ambos.
Um exemplo práticoLink para esta seção#
Um produto com um preço de lista de £10.00, e três clientes:
| Cliente | Seu acordo | Seu preço |
|---|---|---|
| Contratante A | 15% de desconto em tudo | £8.50 |
| Instalador B | 25% de desconto nessa marca | £7.50 |
| Grupo de hotéis C | Preço fixo nessa linha | £6.95 |
Quando seu preço de lista aumenta para £10.60,, A paga £9.01 e B paga £7.95, porque os descontos seguem o preço de lista. C ainda paga £6.95 até que você concorde em um novo preço.
Qual regra vence quando duas se aplicam?Link para esta seção#
Cedo ou tarde, um cliente tem um desconto de 15% na conta e 25% de desconto em uma marca. Decida a regra uma vez e anote-a. Existem três opções:
- A mais específica vence. Um preço fixo supera um desconto de marca ou categoria, que supera um desconto na conta. Previsível, e combina com como a maioria dos acordos são negociados. Esta é a regra que recomendamos.
- A melhor oferta vence. O cliente sempre recebe a menor das suas ofertas. Generoso, mas mais difícil de prever e fácil de errar manualmente.
- Os descontos são acumulados. 15% e depois mais 25% sobre o resultado. Evite: ele se acumula silenciosamente e os clientes acabam com termos que ninguém concordou.
Mantenha as regras em número reduzidoLink para esta seção#
Toda exceção é algo que alguém precisa lembrar. Um bom teste: um novo membro da equipe de vendas conseguiria explicar os preços de um cliente em uma frase? “15% de desconto em tudo, 25% de desconto na Marca X, e preços fixos nas seis linhas do seu contrato” passa. Doze casos especiais sobrepostos não.
- Dê a cada cliente um desconto único na conta onde for possível.
- Use descontos por marca ou categoria apenas onde suas margens diferem realmente.
- Mantenha preços fixos para linhas que são verdadeiramente contratadas, e anote quando cada um foi acordado.
- Revise uma vez por ano, idealmente logo antes do aumento anual de preços.
Mostre aos clientes seu preço, não os cálculosLink para esta seção#
Os clientes não devem ter que calcular seu próprio preço com base no seu preço de lista e seu desconto. Cada etapa que eles tiverem que fazer é uma chance de errar, e uma ligação para sua empresa para verificar. Mostre a cada cliente seu preço líquido diretamente, e quando os preços mudarem, envie a cada um seus próprios preços antigos e novos, em vez de apenas uma porcentagem (veja como informar os clientes do comércio sobre um aumento de preço).
Como o TradeCatalog lida com preços por clienteLink para esta seção#
TradeCatalog foi construído em torno disso. Você mantém uma lista única de produtos e preços, e dá a cada cliente um percentual de desconto em tudo, um percentual de desconto em uma marca ou categoria, ou um preço fixo por item. A regra mais específica vence e os descontos nunca são acumulados. Cada cliente entra e vê apenas seus próprios preços; sua equipe pode visualizar o catálogo como qualquer cliente para verificar o que eles veem e por quê. Quando os preços de lista mudam, cada cliente recebe por e-mail seus próprios preços antigos e novos.
Para clientes cujos funcionários devem comprar apenas linhas aprovadas, você também pode definir uma lista de produtos aprovados.
Perguntas que os fornecedores fazemLink para esta seção#
Qual é a diferença entre preço de lista e preço líquido?Link para esta seção#
Preço de lista é seu preço padrão antes de quaisquer termos de cliente. Preço líquido é o que um cliente específico paga realmente após seu desconto ou preço acordado. Clientes do comércio se importam com seu preço líquido; seu preço de lista é o ponto de partida que você muda uma vez por ano.
Os descontos dos clientes devem ser acumulados?Link para esta seção#
Normalmente não. Acumular um desconto de conta de 15% com um desconto de marca de 25% dá cerca de 36% de desconto, o que raramente é o que alguém concordou. A maioria dos fornecedores usa a regra “a mais específica vence”: um preço fixo supera um desconto de marca, que supera um desconto na conta.
Um multiplicador é o mesmo que um desconto?Link para esta seção#
Sim. Um multiplicador de 0,6 significa que o cliente paga 60% do preço de lista, o que é um desconto de 40%. Armazene-o da forma que melhor se adequar ao seu sistema, mas certifique-se de que todos concordem com a forma como ele é aplicado.
Com que frequência devo revisar os preços dos clientes?Link para esta seção#
Pelo menos uma vez por ano, e em cada mudança de preço de lista para clientes com preços fixos, pois os preços fixos não se movem com o seu preço de lista. Muitos fornecedores revisam os acordos logo antes do aumento anual de preços.
