Quasi nessun fornitore di commercio ha un unico prezzo. Hai un prezzo di listino e poi un insieme di accordi: il contraente che ha uno sconto del 15% su tutto, l'installatore con migliori condizioni per una marca, il gruppo alberghiero con un prezzo fisso su venti linee che acquista ogni settimana. Questo è il prezzo specifico per il cliente e è normale. Il problema è mantenerlo in testa alle persone, negli antichi email e in un foglio di calcolo che solo una persona capisce.
Questo manuale copre i modi comuni in cui i fornitori di commercio strutturano i prezzi dei clienti, come decidere quale regola prevale quando due si applicano, e come tenerli tutti in ordine quando i prezzi di listino cambiano.
Inizia da un unico prezzo di listinoCollegamento a questa sezione#
Tutto funziona a partire da un unico prezzo di listino per prodotto: il prezzo prima di qualsiasi accordo del cliente. Tienilo in un unico posto e cambialo solo quando i tuoi prezzi cambiano veramente. Il prezzo di un cliente è quindi prezzo di listino più le sue regole, non un numero separato digitato in un file separato.
Le quattro strutture di prezzo comuniCollegamento a questa sezione#
1. Uno sconto sul conto per tuttoCollegamento a questa sezione#
L'accordo più semplice: "hai uno sconto del 15% sul listino". Facile da spiegare, facile da applicare e si muove automaticamente quando i prezzi di listino cambiano.
2. Sconti per marca o categoriaCollegamento a questa sezione#
Anche chiamati gruppi di sconto o codici di sconto. Il cliente riceve una percentuale diversa su diverse parti del tuo catalogo: 30% di sconto sui prodotti di un certo produttore, 20% sugli accessori, 10% su tutto il resto. I grossisti elettrici e idraulici li utilizzano molto perché i loro margini differiscono per marca.
3. Prezzi netti fissi su linee concordateCollegamento a questa sezione#
Un contratto o prezzo netto è un importo fisso per un prodotto: "£6.95 per scatola, indipendentemente dal listino". Comune per linee ad alto volume, offerte e clienti con contratto che budgetano per articolo. I prezzi fissi non si muovono quando il listino cambia, ed è il punto, ma anche il rischio: revisionali ogni volta che cambi i prezzi.
4. MoltiplicatoriCollegamento a questa sezione#
Comuni nella distribuzione HVAC ed elettrica: il cliente paga il listino moltiplicato per un moltiplicatore. Un moltiplicatore di 0,55 è semplicemente uno sconto del 45% sul listino. Se il tuo settore parla in moltiplicatori, puoi memorizzarli come sconti e mostrare entrambi.
Un esempio praticoCollegamento a questa sezione#
Un prodotto con un prezzo di listino di £10.00, e tre clienti:
| Cliente | Il loro accordo | Il loro prezzo |
|---|---|---|
| Contrattista A | 15% di sconto su tutto | £8.50 |
| Installatore B | 25% di sconto su questo marchio | £7.50 |
| Gruppo hotel C | Prezzo fisso su questa riga | £6.95 |
Quando il tuo prezzo di listino aumenta a £10.60,, A paga £9.01 e B paga £7.95, perché gli sconti seguono la listino. C paga ancora £6.95 fino a quando non accordi un nuovo prezzo.
Quale regola vince quando ne applichi due?Collegamento a questa sezione#
Prima o poi un cliente ha uno sconto del 15% sul conto e 25% di sconto su un marchio. Decidi la regola una volta e annotala. Ci sono tre opzioni:
- La regola più specifica vince. Un prezzo fisso batte uno sconto su marchio o categoria, che batte uno sconto sul conto. Prevedibile, e corrisponde a come vengono negoziati la maggior parte degli accordi. Questa è la regola che consigliamo.
- La migliore offerta vince. Il cliente ottiene sempre il prezzo più basso. Generoso, ma più difficile da prevedere e facile da sbagliare manualmente.
- Gli sconti si sommano. 15% poi un altro 25% sul risultato. Evitalo: si accumula in modo silenzioso e i clienti finiscono con termini non accordati.
Mantieni poche regoleCollegamento a questa sezione#
Ogni eccezione è qualcosa che qualcuno deve ricordare. Un buon test: un nuovo membro del tuo team di vendita può spiegare i prezzi di un cliente in una frase? "15% di sconto su tutto, 25% di sconto sul Marchio X, e prezzi fissi sulle sei righe del loro contratto" è accettabile. Dodici casi speciali sovrapposti non lo sono.
- Assegna a ogni cliente uno sconto sul conto dove puoi.
- Usa sconti su marchio o categoria solo dove i margini differiscono davvero.
- Mantieni prezzi fissi per le linee realmente contrattate, e annota quando ogni accordo è stato fatto.
- Rivedi una volta all'anno, idealmente poco prima del tuo aumento annuale dei prezzi.
Mostra ai clienti il loro prezzo, non i calcoliCollegamento a questa sezione#
I clienti non dovrebbero dover calcolare da soli il loro prezzo dal tuo listino e dal loro sconto. Ogni passo che devono fare è un'opportunità di errore, e una chiamata al tuo ufficio per verificare. Mostra a ciascun cliente il loro prezzo netto direttamente, e quando i prezzi cambiano, invia a ciascuno il loro vecchio e nuovo prezzo invece di un singolo percentuale (vedi come informare i clienti di commercio di un aumento dei prezzi).
Come TradeCatalog gestisce i prezzi per i clientiCollegamento a questa sezione#
TradeCatalog è costruito intorno a questo. Tieni un unico elenco di prodotti e prezzi, e fornisci a ciascun cliente un percentuale di sconto su tutto, una percentuale di sconto su un marchio o categoria, o un prezzo fisso per articolo. La regola più specifica vince e gli sconti non si sommano mai. Ogni cliente si registra e vede solo i propri prezzi; il tuo team può visualizzare il catalogo come qualsiasi cliente per verificare cosa vedono e perché. Quando i prezzi di listino cambiano, ogni cliente riceve un'email con i propri vecchi e nuovi prezzi.
Per i clienti i cui dipendenti dovrebbero acquistare solo linee approvate, puoi anche impostare un elenco prodotti approvati.
Domande che fanno i fornitoriCollegamento a questa sezione#
Qual è la differenza tra prezzo di listino e prezzo netto?Collegamento a questa sezione#
Il prezzo di listino è il tuo prezzo standard prima di qualsiasi accordo con il cliente. Il prezzo netto è ciò che un cliente specifico paga effettivamente dopo il loro sconto o prezzo concordato. I clienti di commercio si interessano al loro prezzo netto; il tuo prezzo di listino è il punto di partenza che cambi una volta all'anno.
I sconti per i clienti si sommano?Collegamento a questa sezione#
Di solito no. Sommare uno sconto del 15% sul conto con uno sconto del 25% su un marchio dà circa il 36% di sconto, che raramente è ciò che qualcuno ha concordato. La maggior parte dei fornitori utilizza "la regola più specifica vince": un prezzo fisso batte uno sconto su marchio, che batte uno sconto sul conto.
Un moltiplicatore è lo stesso di uno sconto?Collegamento a questa sezione#
Sì. Un moltiplicatore di 0,6 significa che il cliente paga il 60% del listino, che è uno sconto del 40%. Memorizzalo in qualsiasi modo ti si adatti, ma assicurati che tutti siano d'accordo su come funziona.
Quanto spesso devo rivedere i prezzi dei clienti?Collegamento a questa sezione#
Almeno una volta all'anno, e ogni volta che cambia il prezzo di listino per i clienti con prezzi fissi, perché i prezzi fissi non si muovono con il tuo listino. Molti fornitori rivedono gli accordi poco prima del loro aumento annuale dei prezzi.
