Praktisch geen handelsleverancier heeft één prijs. U heeft een lijstprijs, en dan een reeks overeenkomsten: de monteur die 15% korting krijgt op alles, de monteur met betere voorwaarden voor één merk, de hotelgroep met een vaste prijs op de twintig lijnen die het elke week koopt. Dat is klantgerichte prijzen, en dat is normaal. Het probleem is het in de hoofden van mensen houden, in oude e-mails en in een spreadsheet dat alleen één persoon begrijpt.
Deze gids dekt de veelvoorkomende manieren waarop handelsleveranciers klantprijzen structureren, hoe u beslist welk regel geldt wanneer twee van toepassing zijn, en hoe u het allemaal duidelijk houdt wanneer uw lijstprijzen veranderen.
Begin met één lijstprijsLink naar deze sectie#
Alles werkt vanaf een enkele lijstprijs per product: de prijs voordat enige klantvoorwaarden van toepassing zijn. Houd het op één plek en verander het alleen wanneer uw prijzen echt veranderen. Een klantprijs is dan lijstprijs plus hun regels, niet een apart getal dat iemand in een apart bestand heeft getypt.
De vier veelvoorkomende prijsstructurenLink naar deze sectie#
1. Een rekeningkorting op allesLink naar deze sectie#
De eenvoudigste overeenkomst: 'u krijgt 15% korting op lijstprijs'. Eenvoudig uit te leggen, eenvoudig toe te passen, en het verandert automatisch wanneer uw lijstprijzen veranderen.
2. Merk- of categoriekortingenLink naar deze sectie#
Ook wel kortinggroepen of kortingcodes genoemd. De klant krijgt een ander percentage op verschillende delen van uw assortiment: 30% korting op producten van één merk, 20% op bevestigingsmiddelen, 10% op alles andere. Elektriciteits- en sanitairhandelaren gebruiken deze veel, omdat hun eigen winstmarges verschillen per merk.
3. Vaste nettoprijzen op overeengekomen lijnenLink naar deze sectie#
Een contractprijs of nettoprijs is een vast bedrag voor één product: “£6.95 per doos, wat de lijst ook zegt”. Gangbaar voor hoogvolume lijnen, aanbestedingen en contractklanten die per item budgetteren. Vaste prijzen veranderen niet wanneer uw lijst verandert, wat het doel is, en ook het risico: herzien ze bij elke prijsverandering.
4. VermenigvuldigersLink naar deze sectie#
Veel voorkomend in HVAC en elektrische distributie: de klant betaalt lijstprijs maal een vermenigvuldiger. Een vermenigvuldiger van 0,55 is simpelweg een korting van 45% op de lijstprijs. Als uw industrie in vermenigvuldigers spreekt, kunt u ze opslaan als kortingen en beide tonen.
Een voorbeeld met uitwerkingLink naar deze sectie#
Eén product met een lijsprijs van £10.00, en drie klanten:
| Klant | Hun overeenkomst | Hun prijs |
|---|---|---|
| Contractor A | 15% korting op alles | £8.50 |
| Installer B | 25% korting op deze merk | £7.50 |
| Hotelgroep C | Vaste prijs op deze lijn | £6.95 |
Wanneer uw lijsprijs stijgt naar £10.60, betaalt A £9.01 en B betaalt £7.95, omdat kortingen de lijsprijs volgen. C betaalt nog steeds £6.95 tot u een nieuwe prijs overeengekomen hebt.
Welk regel wint wanneer twee van toepassing zijn?Link naar deze sectie#
Op een dag heeft een klant een 15% rekeningkorting en 25% korting op één merk. Beslis de regel één keer en schrijf het op. Er zijn drie opties:
- Meest specifieke wint. Een vaste prijs wint van een merk- of categoriekorting, wat wint van een rekeningkorting. Voorspelbaar, en het komt overeen met hoe de meeste overeenkomsten worden onderhandeld. Dit is de regel die wij aanraden.
- Beste prijs wint. De klant krijgt altijd de laagste van hun prijzen. Generous, maar moeilijker te voorspellen en makkelijk fout te maken met de hand.
- Kortingen stapelen. 15% dan nog een 25% korting op het resultaat. Vermijd het: het werkt onzichtbaar en klanten eindigen op voorwaarden die niemand heeft afgesproken.
Houd de regels beperktLink naar deze sectie#
Elke uitzondering is iets dat iemand moet onthouden. Een goede test: kan een nieuw lid van uw verkoamequipe de prijzen van een klant in één zin uitleggen? “15% korting op alles, 25% korting op Merk X, en vaste prijzen op de zes lijnen in hun contract” sluit aan. Twaalf overlappende speciale gevallen niet.
- Geef elke klant één rekeningkorting waar mogelijk.
- Gebruik merk- of categoriekortingen alleen waar uw winstmarges echt verschillen.
- Houd vaste prijzen voor lijnen die echt zijn geregeld, en noteer wanneer elk is afgesproken.
- Herzien één keer per jaar, ideaal net voor uw jaarlijkse prijsstijging.
Toon klanten hun prijs, niet de wiskundeLink naar deze sectie#
Klanten moeten hun eigen prijs niet uitrekenen aan de hand van uw lijst en hun korting. Elke stap die ze moeten doen is een kans om het verkeerd te doen, en een telefoongesprek naar uw kantoor om te controleren. Toon elke klant hun nettoprijs direct, en wanneer prijzen veranderen, stuur elke klant hun eigen oude en nieuwe prijzen in plaats van een enkel percentage (zie hoe u handelklanten op de hoogte stelt van een prijsstijging).
Hoe TradeCatalog omgaat met klantgerichte prijzenLink naar deze sectie#
TradeCatalog is gebouwd rond dit. U houdt één lijst met producten en prijzen, en geeft elke klant een percentage korting op alles, een percentage korting op een merk of categorie, of een vaste prijs per artikel. De meest specifieke regel wint en kortingen stapelen zich nooit. Elke klant logt in en ziet alleen hun eigen prijzen; uw team kan de catalogus bekijken als elke klant om te controleren wat ze zien en waarom. Wanneer lijstprijzen veranderen, krijgt elke klant een e-mail met hun eigen oude en nieuwe prijzen.
Voor klanten waarvan de medewerkers alleen goedgekeurde lijnen mogen kopen, kunt u ook een goedgekeurd productenlijst instellen.
Vragen leveranciers stellenLink naar deze sectie#
Wat is het verschil tussen lijstprijs en nettoprijs?Link naar deze sectie#
Lijstprijs is uw standaardprijs voordat enige klantvoorwaarden van toepassing zijn. Nettoprijs is wat een bepaalde klant daadwerkelijk betaalt na hun korting of overeengekomen prijs. Handelklanten zijn geïnteresseerd in hun nettoprijs; uw lijstprijs is het uitgangspunt dat u één keer per jaar verandert.
Moeten klantkortingen worden opgeteld?Link naar deze sectie#
Meestal niet. Het optellen van een 15% rekeningkorting met een 25% merkkorting geeft ongeveer 36% korting, wat zelden is afgesproken. De meeste leveranciers gebruiken “meest specifieke wint”: een vaste prijs wint van een merkkorting, wat wint van een rekeningkorting.
Is een vermenigvuldiger hetzelfde als een korting?Link naar deze sectie#
Ja. Een vermenigvuldiger van 0,6 betekent dat de klant 60% van de lijstprijs betaalt, wat een korting van 40% is. Bewaar het op de manier die het beste past bij uw systeem, maar zorg ervoor dat iedereen hetzelfde begrijpt.
Hoe vaak moet ik klantprijzen herzien?Link naar deze sectie#
Minstens één keer per jaar, en bij elke wijziging van de lijstprijs voor klanten met vaste prijzen, omdat vaste prijzen niet mee stijgen met uw lijstprijs. Veel leveranciers herzien overeenkomsten net voor hun jaarlijkse prijsstijging.
