Fast kein Handelslieferant hat einen Preis. Sie haben einen Listenpreis und dann eine Reihe von Vereinbarungen: der Handwerker, der 15 % Rabatt auf alles bekommt, der Installateur mit besseren Konditionen für eine Marke, die Hotelgruppe mit einem festen Preis auf den zwanzig Linien, die sie jede Woche kauft. Das ist kundenspezifischer Preis und ist normal. Was Probleme verursacht, ist, ihn in den Köpfen der Leute, in alten E-Mails und in einer Excel-Tabelle zu halten, die nur eine Person versteht.
Dieser Leitfaden behandelt die üblichen Weisen, wie Handelslieferanten Kundenpreise strukturieren, wie man entscheidet, welche Regel gilt, wenn zwei anwenden, und wie man alles klar hält, wenn Ihre Listenpreise sich ändern.
Beginnen Sie mit einem ListenpreisLink zu diesem Abschnitt#
Alles funktioniert von einem einzelnen Listenpreis pro Produkt: der Preis vor allen Kundenbedingungen. Halten Sie ihn an einem Ort und ändern Sie ihn nur, wenn sich Ihre Preise tatsächlich ändern. Der Kundentarif ist dann Listenpreis plus ihre Regeln, nicht eine separate Zahl, die jemand in eine separate Datei eingegeben hat.
Die vier gängigen PreisstrukturenLink zu diesem Abschnitt#
1. Ein Rabatt auf allesLink zu diesem Abschnitt#
Die einfachste Vereinbarung: „Sie erhalten 15 % Rabatt auf Listenpreis“. Einfach zu erklären, einfach anzuwenden und bewegt sich automatisch, wenn Ihre Listenpreise sich ändern.
2. Rabatte pro Marke oder KategorieLink zu diesem Abschnitt#
Auch als Rabattgruppen oder Rabattcodes bezeichnet. Der Kunde erhält einen anderen Prozentsatz auf verschiedene Teile Ihres Sortiments: 30 % Rabatt auf Produkte einer Marke, 20 % Rabatt auf Zubehör, 10 % Rabatt auf alles andere. Elektrik- und Sanitärgroßhändler verwenden diese stark, da ihre eigenen Margen je nach Marke unterschiedlich sind.
3. Festpreise auf vereinbarten ArtikelnLink zu diesem Abschnitt#
Ein Vertrag oder Nettopreis ist ein fester Betrag für ein Produkt: „£6.95 pro Kiste, egal, was die Liste sagt“. Häufig bei Hochvolumen-Linien, Bieterverfahren und Vertragskunden, die nach Artikel budgetieren. Fixpreise ändern sich nicht, wenn sich Ihre Liste ändert, was der Sinn ist, und auch das Risiko: überprüfen Sie sie bei jeder Preiserhöhung.
4. MultiplikatorenLink zu diesem Abschnitt#
Häufig in der Lüftungs- und Elektroverteilung: Der Kunde zahlt Listenpreis mal einen Multiplikator. Ein Multiplikator von 0,55 ist einfach ein 45 % Rabatt auf Listenpreis. Wenn Ihre Branche in Multiplikatoren spricht, können Sie sie als Rabatte speichern und beide anzeigen.
Ein Beispiel mit LösungLink zu diesem Abschnitt#
Ein Produkt mit einem Listenpreis von £10.00, und drei Kunden:
| Kunde | Ihr Vertrag | Ihr Preis |
|---|---|---|
| Auftragnehmer A | 15 % Rabatt auf alles | £8.50 |
| Installateur B | 25 % Rabatt auf diese Marke | £7.50 |
| Hotelgruppe C | Fixpreis auf dieser Linie | £6.95 |
Wenn Ihr Listenpreis auf £10.60, steigt, zahlt A £9.01 und B £7.95,, weil Rabatte sich an der Liste orientieren. C zahlt weiterhin £6.95, bis Sie einen neuen Preis vereinbaren.
Welche Regel gewinnt, wenn zwei angewandt werden?Link zu diesem Abschnitt#
Früher oder später hat ein Kunde einen 15 % Kontorabatt und 25 % Rabatt auf eine Marke. Entscheiden Sie einmal die Regel und schreiben Sie sie auf. Es gibt drei Optionen:
- Die spezifischste Regel gewinnt. Ein Fixpreis schlägt einen Marke- oder Kategorierabatt, der wiederum einen Kontorabatt schlägt. Vorhersehbar und entspricht der Art, wie die meisten Vereinbarungen verhandelt werden. Dies ist die Regel, die wir empfehlen.
- Der beste Preis gewinnt. Der Kunde erhält immer den niedrigsten Preis. Großzügig, aber schwerer vorherzusagen und leicht, Fehler zu machen, wenn man es manuell macht.
- Rabatte addieren sich. 15 %, dann noch 25 % auf das Ergebnis. Vermeiden Sie es: es addiert sich still und Kunden enden auf Bedingungen, die niemand vereinbart hat.
Halten Sie die Regeln überschaubarLink zu diesem Abschnitt#
Jede Ausnahme ist etwas, das jemand sich merken muss. Ein guter Test: Kann ein neues Mitglied Ihres Verkaufsteams die Preise eines Kunden in einem Satz erklären? „15 % Rabatt auf alles, 25 % Rabatt auf Marke X und Fixpreise auf die sechs Zeilen in ihrem Vertrag“ ist okay. Zwölf überlappende Sonderfälle nicht.
- Geben Sie jedem Kunden einen Kontorabatt, wo immer möglich.
- Verwenden Sie Marke- oder Kategorierabatte nur, wo Ihre Margen wirklich unterschiedlich sind.
- Halten Sie Fixpreise für Zeilen, die tatsächlich vertraglich festgelegt sind, und notieren Sie, wann jeder vereinbart wurde.
- Überprüfen Sie jährlich, idealerweise kurz vor Ihrem jährlichen Preisanstieg.
Zeigen Sie Kunden ihren Preis, nicht die MathematikLink zu diesem Abschnitt#
Kunden sollten nicht selbst ihren Preis aus Ihrer Liste und ihrem Rabatt berechnen müssen. Jeder Schritt, den sie unternehmen müssen, ist eine Chance, einen Fehler zu machen, und ein Anruf bei Ihrem Büro, um zu prüfen. Zeigen Sie jedem Kunden ihren Nettopreis direkt an, und wenn Preise sich ändern, senden Sie jedem Kunden ihre eigenen alten und neuen Preise, anstatt einen einzelnen Prozentsatz (siehe wie Sie Handelskunden über einen Preisanstieg informieren).
Wie handhabt TradeCatalog KundenpreiseLink zu diesem Abschnitt#
TradeCatalog ist darauf ausgerichtet. Sie behalten eine Liste von Produkten und Preisen und geben jedem Kunden einen Prozentsatz Rabatt auf alles, einen Prozentsatz Rabatt auf eine Marke oder Kategorie oder einen festen Preis pro Artikel. Die spezifischste Regel gewinnt, und Rabatte addieren sich nie. Jeder Kunde meldet sich an und sieht nur seine eigenen Preise; Ihr Team kann das Katalog ansehen, wie jeder Kunde, um zu prüfen, was sie sehen und warum. Wenn Listenpreise sich ändern, erhalten alle Kunden eine E-Mail mit ihren eigenen alten und neuen Preisen.
Für Kunden, deren Mitarbeiter nur vereinbarte Zeilen kaufen sollen, können Sie auch eine genehmigte Produktliste einrichten.
Fragen, die Lieferanten stellenLink zu diesem Abschnitt#
Was ist der Unterschied zwischen Listenpreis und Nettopreis?Link zu diesem Abschnitt#
Der Listenpreis ist Ihr Standardpreis, bevor irgendeine Kundenbedingung angewandt wird. Der Nettopreis ist, was ein bestimmter Kunde tatsächlich nach seinem Rabatt oder vereinbarten Preis zahlt. Handelskunden kümmern sich um ihren Nettopreis; Ihr Listenpreis ist der Ausgangspunkt, den Sie jährlich einmal ändern.
Sollten Kundenrabatte sich addieren?Link zu diesem Abschnitt#
Meistens nicht. Das Addieren eines 15 % Kontorabatts mit einem 25 % Marke-Rabatt ergibt etwa 36 % Rabatt, was selten vereinbart wurde. Die meisten Lieferanten verwenden „die spezifischste Regel gewinnt“: ein Fixpreis schlägt einen Marke-Rabatt, der wiederum einen Kontorabatt schlägt.
Ist ein Multiplikator dasselbe wie ein Rabatt?Link zu diesem Abschnitt#
Ja. Ein Multiplikator von 0,6 bedeutet, dass der Kunde 60 % des Listenpreises zahlt, was einem 40 % Rabatt entspricht. Speichern Sie es, wie es Ihrem System am besten passt, aber stellen Sie sicher, dass alle einig sind, in welche Richtung es geht.
Wie oft sollte ich Kundenpreise überprüfen?Link zu diesem Abschnitt#
Mindestens einmal jährlich und bei jedem Listenpreis-Änderung für Kunden mit Fixpreisen, da Fixpreise sich nicht an Ihrem Listenpreis orientieren. Viele Lieferanten überprüfen Vereinbarungen kurz vor ihrem jährlichen Preisanstieg.
